张晋雄保障中小企业未来 应开拓商业险蓝海

时间:2020-07-08

张晋雄保障中小企业未来 应开拓商业险蓝海 张晋雄鼓励寿险代理进军商业保险市场。

主题:开拓商业保险的蓝海市场

主讲:张晋雄(大东方人寿资深集团经理,连续16年获美国百万圆桌 终身会员)


大东方人寿资深集团经理张晋雄表示,大马的中小企业占国内公司总数的98%,而且对国家生产总值的贡献比重逐年稳健增加,因此保险代理应积极开拓商业保险的蓝海市场。

他今天在第22届全国华语寿险研讨会(简称全大)给予主题演讲时表示,中小企业不比大型企业,因此更难克服资金来源、现金管理方面的挑战,一些家族企业也无法顺利传承给下一代,保险代理应该本着“照顾每个家庭的幸福”的精神,延伸至“保障每个中小企业的未来”。

早前,其他讲师亦不约而同提到“保险市场太大,业务员太少”的课题,以人口、需求,以及全球各地保险公司增员及代理获奖等各种数据,驳斥坊间“保险难做”的谬论。

张晋雄30年前就在讲座上听到“商业保险是蓝海”这句话,没想到今天自己还能说它是蓝海,这证明保险的市场真的很大,尤其大马于2010年有约55万家中小企业,今年已增加至超过90万家。

张晋雄保障中小企业未来 应开拓商业险蓝海 学习的热情!来自新马各地的寿险代理竞相用手机摄录演讲者英姿与内容,以作参考。

代理很难跳出框框


他指出,很多保险代理都有上商业保险课程,但是上课之后就没有进一步行动,那是因为本身已经习惯售卖个人保险,很难跳出框框。

“其实商业保险跟个人保险有很多相同点,如果一家之主发生意外,全家都会陷入困境;如果企业关键人士发生意外,员工也会受影响。但大部分代理面对的挑战,是改变不了目前的销售模式。”

张晋雄建议,代理也须多接触商人,了解商人的特质及商界状况,唯有如此,才能在跟顾客谈商业保险时使用在商言商的概念来沟通。

连续三天的全大今日圆满落幕,超过3000名来自新马各地的寿险代理把学习热情维持到最后一秒,带着新知识、技巧与信心,满载而归。《》为指定媒体。

张晋雄保障中小企业未来 应开拓商业险蓝海 许弘伟(左起)、黄权民、萧卓嘉分享如何在一个团队里培养100名IDA。

培养百名IDA各有妙招

主题:荣登百人IDA团队成功之路

主讲:许弘伟(台湾磊山保险经纪人股份有限公司总经理, 2017年荣获全球保经业首支百人IDA团队)、黄权民(富邦人寿业务副总,连续7年获百人IDA 团队殊荣)、萧卓嘉(保诚保险区域经理,连续3年获百人IDA团队殊荣)

国际龙(IDA)奖项自1998年设立,2000年正式颁发,至今已是世界级荣耀,为顶尖寿险代理的最高目标。 2011年,第一百人IDA团队在首尔诞生,更是引领行业攀更高峰,成为许多寿险领袖的梦想。

个人要夺下IDA已不简单,要在一个团队里培养100名IDA更是挑战重重,他们是怎幺做到的?

黄权民认为“动机决定一切”,他的团队里有“名人堂”牌匾、徽章、制服等等,以及频密的活动,从加入的第一天开始,就每时每刻把团队的理念及使命深耕进每个代理的脑海里。

他问听众:“当你的每一个代理都已立志要成为IDA,你的组织能不迅速增长吗?”

萧卓嘉的团队有一套别致的“四季文化”,把个人的寿险生涯规划及公司目标的完成,都根据一年四季的特点分阶段,例如:春天打稳基础,栽培新人;夏天培育领袖,吸引人才;秋天完善系统,繁衍人才;冬天丰盛人生,复制成功。百人IDA团队就在四季中开花结果。

许弘伟则针对百人IDA团队目标,把任务分3个阶段完成。首阶段是校准心态,通过沟通及分享,让每个代理明白自己为何及为谁而战;第二阶段是建立推进系统,把已达成三分之一、三分之二目标的代理分为两班,由已达成目标者给予特训;第三阶段则是全速前进,带领代理冲刺到终点。

张晋雄保障中小企业未来 应开拓商业险蓝海 宋明华认为了解人性,就能解决问题。

以爱打造高产能团队

主题:从人性经营,打造高产能优质团队

主讲:宋明华(新华人寿浙江分公司高级总监,2017年世界华人保险500强团队双冠会员)

宋明华开场先谢谢学员前一天把他带来的着作全买完,但他认为,只买1本是不够的,至少要买5本;而且只读一遍是不够的。

“如果你只买一本自己读,团队里只有你有这种观念和知识,多买几本传给团队里每个人读,才能让团队拥有同样的理念和一致步伐。

“你也必须重覆阅读,才能掌握并运用书里的方法。”

他指出,主管常遇到的困惑是觉得团队死气沉沉,人越多矛盾越多,队员能力又不强。然而海纳百川,有容乃大,领袖的责任就是赋能,让代理以前做不到的事,在自己领导下,现在做得到!

“人性的弱点很多,但优点也不少。人性最大的优点是爱,身为主管要以爱为出发点,才能热心不减地帮助每个代理成功;同时要激发代理的爱心,让他们为了帮助别人而把寿险行业做好。”

张晋雄保障中小企业未来 应开拓商业险蓝海 陈嘉虎表示要成为世界顶级业务高手,必须有正确并完善的步骤。

顶级高手得具备4P

主题:如何成为世界顶级业务高手

主讲:陈嘉虎(生命脉动培训顾问公司创办人,曾任大马保诚业务通路总经理,香港友邦资深副总栽等要职)

陈嘉虎把保险人才分为几个等级,即:三流人才卖关系(交情),二流人才卖产品(比较),一流人才卖谈概念(知识),顶级人才给方案(功能),王级人才献体验(服务),天级人才讲口碑(价值品牌)。

“顶级高手的定义可以用4P概括:即专业(professional)、高产能(productive)、高形象(public Image)、高热忱(passionate)。如果一年只做一份保单,即使佣金有100万,也不能说自己是顶级高手。”

他指出,要成为顶级高手有5个步骤,即:设想终极景象(设定目标)、不二抉择、蜕变向上、信念价值、有效行动。而且必须按照顺序,缺一不可,如果还未设定目标就行动,也难以坚持。

陈嘉虎表示,要拥有“成为世界顶级高手”的大格局,并非闭门造车,必须通过持续学习,同时重覆参与诸如全大之类的活动,才能借助旁人和环境的力量来坚定自己的信念。

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